Garantir a fidelização dos alunos e atrair novos é um dos principais objetivos das instituições de ensino e um dos seus maiores desafios também. Para muitos, realizar uma campanha de matrícula pode ser algo fácil, mas a realidade é completamente diferente, principalmente nos dias de hoje onde a concorrência de mercado cresce de maneira desenfreada e faz com que os responsáveis de alunos tenham em mãos várias opções de escola, cada uma com seus diferenciais.
É comum que em determinados períodos do ano letivo a escola perca alguns alunos, alunos que precisam ser transferidos ou que finalizam o último ano, alunos que por motivos variados não renovam a matrícula, mas para um bom desenvolvimento de gestão das instituições o número de permanência e de novas matrículas devem ser maiores que os de saída e para que isso aconteça é preciso implementar uma campanha de matrícula estratégica e assertiva.
De acordo com a Head de Marketing da kedu, Livia Schramm, os colégios SEMPRE retém e captam alunos. O que muda são as temperaturas, dependendo da época do ano. Ou seja, por isso a importância de estruturar tão bem uma campanha de matrícula para obter resultados positivos no momento certo. Pensando nisso, a Head de marketing separou 5 pontos para te ajudar a construir uma campanha de matrícula nota 10.
Passo a passo para uma jornada de matrícula completa
1. Realize uma pesquisa de mercado
Assim como qualquer outra instituição, as escolas precisam se atentar ao mercado educacional, tanto aos seus concorrentes como tudo que envolve o mundo da gestão de educação e quais as principais tendências que estão surgindo. Manter-se atualizado é essencial não só nos processos de matrícula, mas durante todo o ano para oferecer sempre o que há de mais inovador e assertivo no mercado.
É preciso buscar entender em quais pontos de inovação a escola pode melhorar, o que ela ainda não oferece e deveria oferecer e quais processos não estão trazendo resultados e podem ser retirados da estratégia da escola. Toda essa análise, por mais clichê que seja, é decisiva para uma boa campanha e um melhor desempenho de gestão educacional.
2. Entender e desenvolver a jornada do aluno
É importante a escola entender que existe uma jornada do aluno que deve ser seguida durante todo o processo de campanha de matrículas, você pode está se perguntando que jornada é essa, então trouxemos ela.
Primeiro passo – Descobrir: antes de tudo é preciso que o aluno ou responsável financeiro descubra a escola, chegue até a instituição de algum modo e isso pode acontecer de diversas maneiras, sendo algumas delas através das redes sociais, parceria em eventos, conteúdos no blog, propagandas de TV ou rádio, campanhas de tráfego e muito mais.
Segundo passo – Despertar: é o momento de despertar de fato o interesse do aluno, ele já chegou até você, então agora é importante a escola se diferenciar e despertar o interesse. Isso também pode ser feito de diferentes formas, incluindo as citadas acima na primeira fase. As redes sociais são essenciais para criar essa comunicação e conexão, apresentando, por exemplo, resultados que a escola já obteve, programações de férias, esportes e feiras culturais. Tudo que possa aproximar o aluno da vontade de estudar naquela instituição.
Terceiro passo – Avaliar: chega no momento decisivo para muitos responsáveis financeiros, a avaliação e decisão de compra, para isso, é de extrema importância que o colégio esteja sempre aberto ao diálogo com os pais para possíveis dúvidas e esclarecimentos, assim como, oferecer diferentes formas de pagamento que facilitem o processo dos responsáveis. Uma boa técnica é se adequar a realidade de cada pai, oferecendo pagamentos no cartão de débito, crédito, pix e boletos, por exemplo.
Quarto passo – Confiar: esse ponto é quando a matrícula é efetivada de fato e nesse momento é de extrema importância que a escola redija o contrato com todas as cláusulas de forma bem detalhada e com todas as informações transparentes passando confiança e segurança para os responsáveis financeiros e alunos.
Quinto passo – Engajar: esse é o momento em que o aluno inicia sua jornada dentro da instituição de ensino após a sua matrícula, nesse processo o ideal é que ele seja recepcionado da melhor maneira possível, assim ele irá se sentir acolhido dentro da escola. Além disso, é muito importante dar continuidade a esse tratamento positivo mesmo após a matrícula para não passar uma imagem de que a escola estava preocupada apenas em conseguir mais uma matrícula, o aluno nunca deve ser tratado apenas como um número e sim como mais um membro que compõe a instituição.
Sexto passo – Advogar: a partir do momento que a escola oferece um diferencial de mercado forte, passa confiança para os responsáveis financeiros e alunos, um atendimento de excelência, acolhimento, boa receptividade e proximidade com o sociedade ele consegue tornar os familiares embaixadores do colégio, ou seja, ele cria uma conexão real e com isso os responsáveis financeiros e até mesmo o corpo estudantil passam a advogar a favor da instituição, criando um ciclo positivo.
3. Defina uma estratégia
Toda campanha se inicia pela estratégia, na área educacional não seria diferente. Portanto, pensar, desenvolver e executar um plano de ação para as matrículas necessita de uma estratégia bem elaborada e alinhada com os objetivos da escola. Não é novidade para ninguém o quanto o marketing é importante para o desenvolvimento de qualquer processo dentro de uma empresa ou instituição, investir em marketing deixou de ser um luxo e se tornou uma verdadeira necessidade.
Dentro de um cenário tão competitivo é preciso investir em boas estratégias de marketing para se destacar no mercado e garantir resultados de fato positivos, não só isso, mas se comunicar de maneira clara e objetiva com todo o seu público sempre deixando muito bem definido o posicionamento da escola.
4. Marketing Digital
Entendendo a importância de se trabalhar o marketing escolar nós entramos em outro ponto importante que é o tão falado marketing digital. Com ele a escola consegue trabalhar diferentes processos dentro da sua campanha de matrícula, como por exemplo:
- Fortalecimento de marca
- Presença digital
- Satisfação dos clientes
- ICP – Público Alvo Ideal
Por meio do marketing digital a instituição de ensino não só consegue alcançar mais espaço no mercado por meio do online como consegue fazer com que o aluno chegue até a escola e não o contrário.
Utilizando as técnicas de inboud sales dentro do marketing digital o colégio atrai alunos bem mais qualificados para a sua base, ou seja, possíveis alunos que depois de trabalhados realizem de fato a matrícula. O inbound sales trabalha da seguinte forma: são produzidos conteúdos de alta relevância, no caso das escolas, com temas que envolvem a área educacional, esses conteúdos são patrocinados por meio de campanhas de tráfego pago via Google ou redes sociais de maneira que elas cheguem até o público alvo de cada instituição. Ao chegar nesse público, eles são encaminhados para uma página de cadastro (landing page), onde em troca do conteúdo completo, ele realiza o cadastramento com os seus dados de contato, dessa forma, a escola consegue contatá-lo para iniciar o relacionamento e efetivar a qualificação do lead para o fechamento da matrícula.
Por meio das estratégias de marketing digital também são trabalhadas técnicas de SEO (Search Engine Optimization) traduzindo para o português otimização de mecanismos de busca, ou seja, ao pesquisar sobre a sua escola ou sobre termos que envolvam o posicionamento da sua escola no Google ela será uma das primeiras a aparecer nos resultados de pesquisa permitindo que a escola tenha mais autoridade digital.
5. Geomarketing para as escolas
O geomarketing de forma simples tem como objetivo mapear os potenciais alunos de forma geográfica de acordo com a localização da instituição e executar estratégias com foco na sua localização.
Uma prática muito assertiva para as escolas é mapear possíveis parceiros e alunos ideias para a instituição que estejam localizados nas redondezas do colégio, dessa maneira, ele consegue trabalhar o entorno e atrair esses alunos. Isso pode ser trabalhado de diversas maneiras, desde a organização de eventos que envolvam o entorno da escola quanto o fechamento de parcerias com negócios locais. Além de estimular o crescimento da região da escola, se cria uma comunidade engajada e ativa.
O colégio pode trabalhar o geomarketing tanto no online quanto no offline:
6. Marketing Offline
Da mesma forma que o marketing digital proporciona inúmeros benefícios, o marketing offline, ou seja, o marketing mais convencional também apresenta vantagens para se trabalhar nas campanhas de matrícula. A criação e divulgação de materiais gráficos como panfletos e outdoors, ações de envolvimento com o público para campanhas sazonais como período de matrículas, férias, lançamento de produtos escolares e divulgação de curso de férias são ótimas opções.
Assim como a participação em eventos da área e realização de eventos tanto para os alunos quanto para parceiros do mercado da educação possibilitando novas experiências, oportunidades e feedbacks.
Não tem como falar de campanhas de matrículas assertivas sem relacionar com o marketing educacional, por isso, é tão importante ter em mente não só relevância dessa ligação como também desmistificar alguns pontos que existem quando falamos de marketing para escolas, como por exemplo:
- Toda escola é composta por dados, é necessário utilizá-los para montar a estratégia;
- Acompanhe os motivos de saída dos alunos;
- Realize pesquisas de satisfação com os alunos;
- Desperte o interesse e encante o ano todo;
- Captar e converter são 2 atividades diferentes e complementares;
- O marketing sem métricas e resultados não é marketing;
- O custo de atuar com especialistas é proporcional aos seus resultados.
O marketing não é um inimigo para as escolas, ele na verdade é um grande aliado nas campanhas de matrículas que permite não só colocar em prática técnicas mais assertivas como colaborar no melhor posicionamento e desenvolvimento das instituições e seus posicionamentos no mercado atual.
A kedu sabe disso e conta com o apoio de diferentes especialistas na área de marketing e vendas para colocar em prática todas as ações citadas neste conteúdo, se você tem interesse em conquistar novos alunos, fidelizar os já existentes e se destacar no mercado educacional é só entrar em contato com um de nossos consultores via WhatsApp clicando aqui e tirar do papel esse projeto de crescimento.
kedu a máquina de crescimento que a sua escola precisa e merece!